Leads, un terme très présent
Définition du terme leads :
Un lead est une personne physique ou morale constituant une piste commerciale et par conséquent un client potentiel. Celui-ci a manifesté son intérêt pour l’entreprise (formulaire contact de votre site Internet, réponse d'une campagne marketing, publipostage ou email…).
Nous pouvons considérer un lead comme un prospect une fois contacté par un commercial. Les équipes commerciales sont donc en charge de convertir un maximum de leads pour entretenir un bon taux de conversion.
Comment générer des leads ?
• Définir les personas et les mots-clés stratégiques.
Avant de commencer un travail de génération de trafic entrant, vous devez nécessairement déterminer les personas (soit un client type) de votre entreprise.
Ce dernier permet d’informer l’ensemble des collaborateurs sur la cible visée, de penser systématiquement à ce client type pour chaque action marketing, mais également, de définir ce qui va le convaincre…
La définition du persona montre les motivations d’achat, les problèmes de ses clients… Cela va permettre de faire du contenu plus adapté et de se rendre compte du possible écart entre ce qui se dit sur les clients et ce qui se passe réellement.
• Améliorer le référencement de votre site web .
Pour être sûr d’avoir une visibilité sur Google, il est obligatoire de travailler sur votre référencement (pour cela, il faut apparaître sur les expressions que les utilisateurs vont taper sur Google quand ils rechercheront de l’information).
Actuellement, les consommateurs se renseignent sur internet, mais, si vous n’êtes pas présent sur internet (dans la liste de solutions de référence) vous ne pourrez pas renseigner vos possibles consommateurs, et de là, vous perdez de possibles clients.
Pour cela, vous allez donc devoir créer du contenu qualitatif (enregistrements audio des professionnels de l’entreprise - sous différentes formes -, contenu ciblé SEO - Voir articles : « Comment réussir son référencement grâce au SEO ? » - mais également du contenu visuel…). En créant ce contenu, soyez sincère, altruiste et bienveillant. cela va rassurer l’internaute
Ce contenu va aider vos clients à se situer sur vos produits/services commercialisés, et surtout, cela permet de proposer des réponses à leurs questions !
• Améliorer la conversion.
Dans un premier temps, pour améliorer la conversion, vous devez engager vos internautes avec une stratégie de contenu bien défini (comme une stratégie dite « documentée », comprenant : des actions, textes, visuels soignés pour inciter les internautes à cliquer). Ce contenu doit être planifié sur une période précise.
Pour qualifier les leads, vous pouvez également proposer des contenus à télécharger, car cela va permettre d'avoir une contrepartie intéressante telle qu'une adresse mail. De plus, cela va permettre à l’internaute d’avoir une documentation plus complète sur un sujet précis (tout en sachant que si cela permet d’attirer l’internaute, un document pdf à télécharger ne « compte » pas pour le référencement d’un site).
Dans un second temps, vous devez fluidifier le tunnel d’achat, en réduisant le temps de chargement des pages du site, en optimisant le processus d’achat.
• Evaluez vos actions.
Il est très important, comme pour le marketing traditionnel d’analyser les performances en temps réel des actions mises en place (exemple : mise en place d’un document à télécharger en ligne) avec des outils d’analyse comme Woah, ou Google Analytics.
Grace à ceux-ci, vous allez pouvoir observer les évolutions de leads entrants et sortants, les pages les plus regardées et le temps passé dessus (vous remarquerez donc quel est le contenu qui attire plus l'attention de l'internaute, et vous pourrez donc adapter ce contenu).
Grace à cette analyse, vous allez donc définir en profondeur les caractéristiques de votre persona buyer et vous adapter à lui.
Sans analyse, vous risquez de ne pas générer du retour sur investissement sur le long terme...
Pour conclure, générer des leads prend du temps sur du court terme, mais sur du moyen terme vous allez pouvoir observer des retombées qualitatives (type de persona buyer, contenu le plus adapté...) et des retombées quantitatives (ROI).